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Aumentare i ricavi con i servizi aggiuntivi

La personalizzazione del processo di prenotazione passa per la proposta in fase di vendita di una serie di servizi aggiuntivi al soggiorno. Esempi sono l’acquisto per l’entrata alla Spa dell’Hotel, del parcheggio al coperto, del transfer da/per l’aeroporto, della bottiglia di spumante o del mazzo di rose all’arrivo, della colazione in camera…

 

La vendita di servizi aggiuntivi (tecnicamente chiamata cross-selling) rappresenta una vera e propria strategia di marketing finalizzata a soddisfare il cliente e per ottenere un maggior guadagno. L’importante è saperla ben strutturare, sapendo leggere le richieste del cliente, preparando “pacchetti” appetibili e adeguatamente pubblicizzati.

 

Molto efficace in termini di probabilità di vendita è la proposta di servizi o prodotti aggiuntivi ad una lista di clienti iscritti alla newsletter della Struttura alla quale inviare periodicamente offerte personalizzate comprensive di opzioni di vendita in cross-selling.

 

Altra strategia per aumentare i ricavi è l’up-selling: si tratta di proporre al cliente un servizio di qualità superiore rispetto a quanto ha scelto in fase di prenotazione. Un esempio l’albergatore può “stuzzicare” il cliente proponendo la suite a pochi euro in più rispetto alla camera che aveva deciso di acquistare.

 

L’efficacia delle vendite cross e up selling è garantita se si rispettano alcune regole di base.

- Proporre poche alternative: troppa scelta tra i servizi aggiuntivi potrebbe spingere l’utente ad abbandonare l’acquisto.

- Presentare i servizi aggiuntivi il cui costo è coerente con l’importo della prenotazione: la somma dei servizi non dovrebbe superare il costo della camera.

- Fornire chiare ed esaustive descrizioni dei servizi ed esplicitare il prezzo.

- Suddividere i servizi personalizzati dell’Hotel (come la cena romantica, il servizi di baby sitting, l’ombrellone fronte piscina…) con quelli esterni all’Hotel (biglietti di musei, biglietti per trasporto pubblico…). Pur presentando servizi utili per vivere il territorio, si ottengono margini di ricavo differenti.

 

Cross e up-selling si basano su 2 cardini:

1. un Booking Engine integrato con moduli E-Commerce

2. una strategia di E-mail Marketing accurata e puntuale

 

BookingOne, il Booking Engine di MM-ONE Group, è in grado di rispondere ad entrambe le esigenze. Il modulo E-Commerce permette di vendere prodotti aggiuntivi con disponibilità in termini di tempi e quantità differenti. Il CRM permette di gestire efficacemente campagne di Marketing online e offline tramite la creazione di comunicazione targettizzate a seconda della tipologia di clientela.

 

 

 

Modulo Ecommerce

 

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